Uma reclamação frequente das empresas que chegam à Leão é que os anúncios geram contatos, mas o comercial perde tempo com pessoas sem perfil de compra.
Para uma indústria que atende projetos específicos, cada contato inadequado consome verba e tira atenção das oportunidades que a equipe poderia trabalhar.
O diagnóstico precisa considerar as buscas que atraem essas pessoas, os critérios de qualificação e as informações que voltam do comercial.
Um cadastro fora do perfil pode estar contando como resultado
Quando todos os envios do formulário são usados para orientar a campanha, um comprador industrial e alguém procurando uma solução residencial podem contar como a mesma conversão. Os dois cumpriram o objetivo definido, embora apenas um possa ter valor comercial.
Uma primeira qualificação pode começar no próprio formulário. Perguntas sobre a empresa, a aplicação do produto e as condições de atendimento ajudam a distinguir os contatos que estão dentro do perfil.
Essa triagem tem limites: as respostas são declaradas pelo próprio interessado. A confirmação de que existe uma oportunidade depende do atendimento comercial.
As buscas precisam fazer sentido para o que sua indústria vende
Uma campanha industrial precisa considerar o que a empresa fabrica, quais aplicações atende e quem participa da compra. O mesmo nome de produto pode aparecer em pesquisas de compradores empresariais e de consumidores procurando algo que a indústria não fornece.
Na Leão, esse entendimento orienta as buscas, a comunicação e os critérios de qualificação. Uma lista de palavras-chave, sozinha, não explica quem sua empresa precisa encontrar.
Uma lista extensa pode espalhar o investimento entre buscas pouco úteis. Também pode acontecer o contrário: a campanha ficar restrita demais e deixar de alcançar compradores por outras pesquisas relevantes.
A correspondência ampla pode ajudar a explorar outras buscas, combinada com lances inteligentes orientados por conversões relevantes, controle do investimento e bloqueio de pesquisas inadequadas. O teste precisa ser avaliado pela qualidade dos contatos que chegam ao comercial.
E se houver poucos compradores no meu mercado?
Pouca procura pode ser uma limitação real. Ampliar as buscas pode revelar compradores que não estavam sendo alcançados, mas não cria compradores onde não existe procura.
Antes de concluir que o mercado chegou ao limite, precisamos distinguir a procura pouco explorada das buscas que apenas trazem contatos incompatíveis. Se as oportunidades relevantes já estiverem sendo bem alcançadas e o volume continuar pequeno, aumentar a verba na Pesquisa pode não trazer o crescimento esperado.
Essa conclusão precisa vir da análise, não apenas da justificativa de que “o nicho é pequeno”.
O que acontece no comercial precisa voltar para a campanha
Durante o atendimento, sua equipe confirma se a empresa tem perfil, se existe uma necessidade que sua indústria atende e se o contato avança para uma negociação.
Esses registros podem voltar ao Google por uma integração entre o CRM e a medição das campanhas.
Assim, conseguimos acompanhar quais contatos passaram pela qualificação do marketing, quais foram validados pelo comercial e quais viraram oportunidades de venda.
Precisamos definir qual dessas etapas vai orientar a otimização da campanha. Essa escolha considera a qualidade, o volume e o prazo de retorno dos registros. Se as vendas acontecem poucas vezes e demoram meses, uma qualificação anterior pode ser uma referência mais útil.
Isso exige critérios claros e registros consistentes. Se “qualificado” significa algo diferente para cada pessoa da equipe, os dados enviados também ficam inconsistentes.
Como saber se o trabalho está trazendo oportunidades melhores?
Antes de avaliar os resultados, precisamos definir com sua equipe o que caracteriza um lead qualificado e uma oportunidade para sua indústria.
Com esses critérios registrados no CRM, podemos acompanhar o perfil dos contatos, seu avanço comercial e o custo por oportunidade. Vendas e retorno sobre o investimento entram conforme o ciclo de compra permite medir.
Um aumento de cadastros, sozinho, não é suficiente para dizer que o trabalho melhorou.
Também não dá para afirmar, antes da análise, que sua indústria precisa investir mais. Pode haver desperdício a corrigir ou oportunidades sendo perdidas por falta de orçamento. A recomendação precisa mostrar qual dessas situações existe e por que o investimento proposto faz sentido.
Na Leão, conectamos estratégia de busca, qualificação e dados do comercial para melhorar a geração de demanda industrial e B2B, com foco nos contatos que têm aderência ao que sua empresa vende.
Somos Google Partner e Google Ads Advisors.
Quer gerar demanda qualificada para sua indústria pelo Google? Fale com a Leão.